Warum kaufen deine Kunden bei dir?

Sie wollen besser, stärker, gesünder, reicher, schöner, cleverer, entspannter, satter, schlanker,… werden?

Wirklich? Weißt du es genau?

Und wenn du es weißt: Versprichst du, was du halten kannst?

Warum die komische Frage?

Nicht selten haben wir eine falsche Vorstellung davon, was sich Menschen wirklich wünschen, solange wir sie nicht fragen. Und selbst, wenn wir es tun, bekommen wir oft nicht die wahren Beweggründe genannt.

Das ist aber wichtig, wenn man Menschen wirklich dort erreichen will, wo sie Kaufentscheidungen treffen: im Herz.

Beispiel? Sehr gerne.

Ein junger Mann wurde durch den plötzliche Tod seines Vaters zum Firmenchef mit 25 Mitarbeitern und Millionenumsatz.

Er ist gerade erst 21 geworden und hat null Erfahrung als Chef. Logisch: Er hat mitgeholfen im väterlichen Betrieb, aber nicht im Büro, sondern draußen auf dem Hof, in der Werkstatt, bei Kunden vor Ort.

Nach 3 Monaten engagiert er einen Berater, der die Aufgaben eines Geschäftsführers übernimmt.

Warum?

Es gibt viele mögliche Gründe.

• Er erkannte, dass er die Herausforderungen der Unternehmensführung nicht allein bewältigen konnte. Er hatte zwar Erfahrung in der praktischen Arbeit, aber keine Ahnung von Finanzen, Marketing, Vertrieb oder Personalwesen.
• Er wollte sich Zeit für seine Trauer nehmen. Der plötzliche Tod seines Vaters war ein großer Schock für ihn. Er brauchte Zeit, um sich zu verarbeiten und neue Kraft zu sammeln.

• Er hatte Angst vor dem Scheitern. Er wusste, dass die Erwartungen an ihn hoch waren und er wollte nicht versagen.
• Er hatte Konflikte mit seinen Mitarbeitern oder seiner Familie. Die plötzliche Übernahme der Firma hatte zu Spannungen geführt und er brauchte Hilfe, um diese zu lösen.
• Er wollte die Firma in eine andere Richtung führen. Er hatte neue Ideen, die von seinen Mitarbeitern oder seiner Familie nicht unterstützt wurden. Jemand anderes entscheiden zu lassen, schien eine gute Lösung.

• Er wollte sich auf seine Stärken konzentrieren. Er war ein guter Handwerker und hatte ein gutes Gespür für Kunden. Er wollte sich auf diese Stärken konzentrieren und sich von den administrativen Aufgaben des Unternehmensgeschäfts entlasten.
• Oder auch: Er wollte schlichtweg nie Chef sein und möchte lieber so weiterleben wie bisher. Als fleißiger Arbeiter im Blaumann.
• Oder auch: Er möchte sein Leben genießen und am liebsten gar nicht mehr arbeiten.

Du siehst: Wenn du raten musst, warum deine Kunden bei dir kaufen, gibt es tausendundeins Möglichkeiten.

Oder? Ne, eigentlich nur 4 (in Worten: vier). Zumindest, wenn man es genauer betrachtet.

Die vier Motivatoren

Sie handeln aus Angst, aus Liebe, aus Pflichtbewusstsein oder aus der Begierde heraus.

• Angst: Die Angst vor negativen Konsequenzen kann Menschen motivieren, etwas zu tun oder zu vermeiden. Auch: Angst, etwas nicht zu bekommen oder zu verlieren.
• Liebe: Liebe zu anderen kann Menschen motivieren, etwas für sie zu tun. Auch: Liebe zum Job, der Purpose, die Lebensaufgabe.
• Pflicht: Die Pflicht, etwas zu tun, kann Menschen motivieren, es auch dann zu tun, wenn sie es nicht wollen. Auch: Gesetze und Regeln, gesellschaftliche Vorgaben oder das „Tun, was erwartet wird“.
• Begierde: Das Streben nach etwas, das man will, kann Menschen motivieren, es zu bekommen. Auch: Geld, Erfolg, Anerkennung, Ruhm und Ehre.

Tipp für deinen Content

Wenn du also Texte für deine Zielgruppe, deine liebsten Wunschkunden, deine Persona – call it names – schreibst, nimm dir am besten für jedes „Content Piece“ immer einen dieser Motivatoren vor und schreibe FÜR dieses Gefühl.

• Schreib darüber, was er tun kann, um seine Ängste, Bedenken und Hürden zu überwinden. Für mehr Sicherheit.
• Schreib darüber, was er tun kann, um in der Gemeinschaft besser zu dienen, um seiner Familie Gutes zu tun oder um seinen Job besser zu machen.
• Schreib darüber, was er tun kann, um seine Pflicht zu erfüllen, die er mit seiner Rolle übernommen hat und wie er es schafft, die Erwartungen an sich und von anderen zu besser zu managen.
• Schreib darüber, was er tun kann, um zu bekommen, was er wünscht: Erfolg, Geld, Eigenheim, eine aufregende Affäre, die Workation auf Bali.

Oft sind es mehrere Aspekte, die eine Entscheidung antreiben.

Aber glaube mir das: Es gibt immer einen Motivator, der dominiert.

Entweder Angst, Begierde, Liebe oder Pflicht.

Tipp für die Recherche

Du weißt nicht, welcher der vier Motivatoren deine Kunden am meisten bewegt? Dann wende die Warum-Methode an.

Sie tun etwas? Frage „Warum?“.

Du findest eine Antwort. Frage nochmals „Warum?“. Und dann nochmal und dann nochmal und dann nochmal. Bis du zum Kern kommst. Ich wette, der hat was mit Angst, Liebe, Pflicht oder Begierde zu tun.

Schreib mir gerne, wenn du das hilfreich fandest – und auch, wenn du gar nichts damit anfangen kannst und du Hilfe bei der Umsetzung wünscht.

Ich warte hier 😊