Du kaufst ein Buch nicht, weil du lesen willst

Du kaufst es auch nicht, weil dir das Cover hübsch oder der Titel clever ist. Du kaufst es, weil es dir ein Versprechen gibt. Es verspricht dir Unterhaltung, Emotionen wie Spannung oder Entspannung, eine positive Entwicklung spiritueller, intellektueller oder sonsteiner Art oder gestillte Neugier. Was auch immer, Fakt ist: Du kaufst ein Buch weil es dir ein Versprechen gibt.

Was versprichst du deinen Kunden?

Idealerweise das, was sie wirklich wollen.

Hier kommt die 5-Why-Methode ins Spiel. Diese Methode ermöglicht es uns, den Kern des Kundennutzens zu identifizieren, indem wir immer wieder die Frage „Warum?“ stellen. So pellen sich aus den Schichten des Unterbewussten heraus die wahren Bedürfnisse und Motivationen unserer Kunden. (Diese innere Motivation muss ihnen gar nicht bewusst sein und manchmal würden sie sie vehement abstreiten.)

Stelle dir vor, du bist Olaf, ein interessierter Kunde. Olaf denkt über dein Produkt oder deine Dienstleistung nach. Olaf fragt sich: „Warum macht es mein Leben besser?“

So funktioniert die 5-Why-Methode

Hinterfrage jedes „Warum- Darum“ weiter. Fünfmal ist die magische Zahl.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, du bist Recruiter und ein Unternehmen (Olaf) meldet sich, weil eine Stelle als Werkstattleiter zu besetzen ist. Fakt ist: Sie wollen nicht einfach nur eine Stelle besetzen.

Eine mögliche Kette von „Warum“-Fragen könnte so aussehen:

Frage 1: Warum braucht ein Unternehmen die Dienstleistung eines Recruiters, um eine Stelle als Werkstattleiter zu besetzen?

Olaf: Weil das Unternehmen eine qualifizierte und erfahrene Führungskraft für die Werkstattleitung benötigt.

Frage 2: Warum benötigt das Unternehmen eine qualifizierte und erfahrene Führungskraft für die Werkstattleitung?

Olaf: Weil die Werkstatt professionalisiert und effizient geführt werden muss, um einen reibungslosen Betrieb sicherzustellen.

Frage 3: Warum ist es wichtig, die Werkstatt professionalisiert und effizient zu führen?

Olaf: Weil ohne eine professionelle und effiziente Werkstattleitung Aufträge nicht erledigt werden können, die Qualität leidet und somit die Kundenzufriedenheit.

Frage 4: Warum können Aufträge nicht erledigt werden, wenn die Werkstatt nicht professionell und effizient geführt wird?

Olaf: Weil es zu Verzögerungen, Fehlern und ineffizienten Arbeitsabläufen kommt, die sich negativ auf die Produktivität auswirken.

Frage 5: Warum wird das zum Problem?

Olaf: Weil es zu Zeitverlusten, Ressourcenverschwendung und Fehlern in der Auftragsabwicklung führt, wodurch die Leistungsfähigkeit der Werkstatt verringert wird.

Heißt: Dahinter steht Angst. Angst vor Ressourcenverschwendung, Qualitätsverlust und letztlich Kunden- und Imageverlust.

Olaf braucht den Recruiter, weil er durch die Besetzung der Werkstattleitung einen wichtigen Baustein liefert, der einen relevanten Schwachpunkt des Unternehmens heilt.

Klingt banal? Ich denke nicht. Wenn ich als Recruiter nur an die Stellensetzung denke, genügt das nicht. Ich muss auch begreifen, was die Vakanz für diesen Kunden (Olaf) bedeutet und ihm zeigen, dass ich das tue.

Also: Nimm dir einen deinen A-Kunden (Blogbeitrag vom 8. Januar 2024) und forsche nach mit der 5-Why-Methode. Wenn du die Antworten nicht kennst, frag den Kunden selbst. Das ist eh die beste Methode. Falls du keinen A-Kunden hast, frag die KI.

Hier ist der Prompt dazu

Du bist ein Business Coach und Wirtschaftspsychologe mit Fachkenntnissen in Motivation und persönlicher Entwicklung. Bitte wende die 5-Why-Methode auf die Frage an: „Warum macht es das Leben einer [PERSON DEINER ZIELGRUPPE] besser, wenn sie eine [DEINE PROFESSION] mit [DIENSTLEISTUNG] beauftragt?“

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